Je hebt gehoord van het begrip “desintermediaition” – de ontwikkeling dat een intermediair niet langer meer nodig is en verdwijnt.
Werving- en selectiebureaus en interim management-bureaus hebben op dit moment last van dit fenomeen; Wat deze situatie helemaal bijzonder maakt, is dat deze bureaus van meerdere kanten tegelijkertijd bedreigd worden in hun voortbestaan. Een squeeze tussen twee Sumo worstelaars in zelfs.
Internet sites in plaats van intermediairs
Al een paar jaar geleden was het duidelijk met sites zoals Linkedin: vraag mensen hun CV uitgebreid te beschrijven en laat dat goed vindbaar zijn voor Google – ziedaar de ouderwetse kaartenbak van een tussenpersoon. Nu was het voor iedereen mogelijk om redelijk makkelijk, snel inzicht te krijgen in het profiel van een kandidaat. Er was maar weinig meer nodig om personeel-intermediair te worden.
Dat kon niet zonder consequenties blijven, dus zijn er nu talloze websites, die interimmers en opdrachtgevers willen verbinden, voor een fractie van de prijs van een traditioneel intermediair. Ininterim, een dochter van intermediair was niet de eerste, maar wel de meest geruchtmakende van dit soort sites. Je schrijft je als zelfstandige in, vult je CV in, je wensen, je uurtarief en klaar. Een kleine greep: Freep, You2b, Freelance.nl en M!Freelance.
Deze sites zijn verontrustend voor de gevestigde intermediairs, maar nog niet echt bedreigend: dergelijke sites bestaan niet lang en hebben nog niet het vertrouwen van opdrachtgevers.
Sumo worstelaars in het strijdperk
Veel bedreigender voor intermediairs is een ontwikkeling, die je nu ziet ontstaan bij ABN Amro en Achmea. Deze hebben Associates.nl en Myler.nl respectievelijk opgericht. Het idee achter deze organisaties wordt goed verwoord door de directeur van Associates.nl, Arno Zondag :
‘Enige jaren geleden, toen ik verantwoordelijk was voor de inkoop van externen, had ik met een collega bedacht deze inkoop te centraliseren voor de gehele organisatie. We brachten zo het aantal leveranciers van de bank terug van 600 tot slechts 20. Onze verwachting was dat we zzp’ers vervolgens tegen lagere tarieven en betere voorwaarden konden inhuren bij de overgebleven intermediairs. Echter, het gemiddelde tarief kroop juist omhoog, terwijl de kwaliteit van de cv’s die we te zien kregen, daalde. Zzp’ers klaagden tegenover ons dat intermediairs niks voor hen deden. Sommigen zagen hun intermediair pas één uur voor ze met een potentiële opdrachtgever gingen praten!’
Intermediairs ontvingen een marge van rond de 15%, en de achterliggende keten aan leveranciers vroegen (per leverancier) gemiddeld 15%. Hierdoor ontstaat een inhuurketen, waardoor inleners substantieel hoge kosten hadden. ‘Het begon steeds meer op mensenhandel te lijken,’ zegt Zondag. (Bron: http://www.ditiszinvol.nl/journalistiek/publicaties/)
Myler en Associates werken iets anders dan de eerder genoemde freelance-sites. Het belangrijkste verschil is natuurlijk, dat de beide organisaties nu al of binnenkort de hele stroom freelancers- en interimmers van hun moederorganisatie voor hun rekening nemen.
Gevolgen
Achmea en ABN Amro zijn zonder enige twijfel enorme opdrachtgevers in interim land. Deze ontwikkeling betekent waarschijnlijk de nekslag voor veel intermediairs, die met de recessie toch al geen prettige tijd hebben. De lagere kosten zal voor beide bedrijven welkom zijn.
En voor de interim manager/freelancer? Op dit moment is het fantastich om iedere opdracht te krijgen. Prettig gevolg voor een interim manager – je staat in het bestand en je wordt door de opdrachtgever direct geselecteerd. Je prijs valt behoorlijk mee, want er hoeft geen marge betaald te worden voor een intermediair.
Ik ben wel erg benieuwd hoe Myler en Associates zich opstellen ten opzichte van zelfstandigen. Want het is duidelijk dat deze organisaties nu een geweldige onderhandelingspositie hebben – je kan je zo voorstellen dat deze goed gebruik kunnen maken van de huidige recessie. Als die positie te goed wordt, dan kan ik mij voorstellen dat dit interimmers terugdrijft in de armen van traditionele intermediairs, die door hun volume een betere onderhandelingspositie innemen. Of interim managers, die gezamenlijk een netwerk starten, om een tegenwicht te bieden. Of ze schrijven zich simpelweg niet in bij Myler en Associates.
Het zou ook zo kunnen zijn, dat de beide organisaties pure inkoopkanalen worden – waardoor je bijvoorbeeld onderhandelt met je directe opdrachtgever en dat Myler en Associates verder de administratieve afhandeling doen.
Een wervingsbureau dat ik onlangs sprak, vertelde mij dat in Nederland tot 2020 een personeelsprobleem zal zijn – en dus ook de kosten voor inhuur van freelancers, consultants en interim managers. Ik verwacht dus niet dat andere bedrijven zullen stilzitten als deze organisaties een succes worden.
Geef ik de interim management-bureaus op? Zeker niet – tot nu toe zijn 90% van mijn opdrachten via intermediairs gegaan, met bijna altijd tot volle tevredenheid. Ik moet nog zien of hun toegevoegde waarde werkelijk zo snel zal verdwijnen.
8 reacties
Ruben @ Freep
Goed stuk Ewout, de desintermediatie binnen de reisbranche duurde ongeveer 5 jaar, dus we hebben nog even. Als extra voorbeeld is UWV marktplaats een mooie. Zij huren nu bijna al hun professionals in via een eigen interimplatform.
Mijn platform heet overigens freep.nl ipv freeper, dat is mijn twitternaam 😉
Ewout Wolff
Bedankt Ruben. Ik merkte bij het schrijven dat er nog een heel stuk achter zit, maar ik moest op een gegeven afkappen – het blijft natuurlijk een blog en geen wetenschappelijke dissertatie. Meneer Porter zou namelijk een interessant stuk hierover kunnen schrijven. Of ik namens hem. 😉
Je hebt gelijk over de reisbranche, maar deze recessie zie ik nu wel een behoorlijke slachting houden onder de bestaande goede clubs. Dat hierna ongetwijfeld alle kleine bureautjes weer opstaan: dat zal ongetwijfeld.
Bedankt voor dat extra voorbeeld – ik zag ook een paar andere kandidaten, maar daar wist ik te weinig van of ik kon het succes/potentie ervan niet goed beoordelen. Maar UWV? Yup, dat is wel een behoorlijke club 🙂
Ik heb de naam van Freep.nl gewijzigd, sorry van de misspelling. Dat verdomde Twitter ook 😉
Bas van de Haterd
Goed stuk Ewout, maar wel wat kanttekeningen.
Associates zal het ook niet redden. Het is geen onderneming zoals Freep of freelancetoday. Het is iets het speeltje van wat ABN AMRO mensen (die overigens het concept ook niet zelf bedacht hebben) met als doel zoveel mogelijk financiële producten te gaan verkopen aan de freelancers. Nu wil men graag en klus, maar die spam is men snel genoeg beu als het weer aantrekt.
En als je zo de quote van meneer Zondag leest begrijp je ook waarom hij blijkbaar niet echt veel begrijpt van de wereld:
Enige jaren geleden, toen ik verantwoordelijk was voor de inkoop van externen, had ik met een collega bedacht deze inkoop te centraliseren voor de gehele organisatie. We brachten zo het aantal leveranciers van de bank terug van 600 tot slechts 20. Onze verwachting was dat we zzp’ers vervolgens tegen lagere tarieven en betere voorwaarden konden inhuren bij de overgebleven intermediairs.
Waarom, in hemelsnaam, zou je mensen tegen lagere tarieven kunnen inhuren? Sinds wanneer daalt het salaris (daar is het toch mee te vergelijken) van iemand door inkoopvoordeel? Het is je reinste onzin. Dat is exact de reden waarom fusies in de gezondheidszorg (80% – 90% is loonkosten van de kosten) altijd méér kosten met zich meebrengen, niet minder. Idem bij banken, waarom hebben alle grote het zo zwaar? Omdat het niet nuttig was zo groot te zijn. En waarom zou ik mijn tarief verlagen omdat ik nu via een bepaald bureau werk?
Wat inderdaad had gekund is dat je bureaus minder marge pakken, betere voorwaarden dus. Maar blijkbaar is ook dat niet goed onderhandeld.
En wat men nu vooral koopt bij de bureaus is een garantie. Immers, bureau X zei dat het een goede man was, ja, dan zal dat toch wel? Dat gaan die sites nooit bieden. En niet te vergeten de relatieschenken die natuurlijk mooier zijn als je 10 euro per uur vangt een jaar lang aan marge dan dat je eenmalig 1.000 euro vangt als site.
Ewout
Hai Bas,
Dank je voor je uitgebreide reactie, maar: toch begrijp ik je commenaar niet helemaal.
Dat Zondag verwachtte dat de prijs in totaal naar beneden ging: dat begrijp ik wel. Er werd met een intermediair een lagere marge afgesproken, wat dat intermediair zou doorvertalen in een aanbod aan freelancers tegen een lager uurtarief. Wil een freelancer niet, dan zijn er nog zoveel anderen, die wel graag bij Het Grote Bedrijf willen werken. (dit verzin ik overigens niet: zo blijkt het te werken).
Dat Assciates en Myler het normaliter lastig zouden hebben: dat begrijp ik. Maar zoals ik nu begrijp, komen er geen nieuwe freelancers meer binnen in (delen van) de moeder organisaties, tenzij via Assoc. of Myler. En dan wordt het ineens spannend: zij beheren de inkoop, de onderhandeling. Je komt niet langs ze, waardoor je alsnog wel je uurtarief omhoog kan schroeven.
En waar normaal de sluizen van dergelijke grote organisaties toch wel open blijven staan (een manager passeert gewoon de afdeling PZ) heb ik nu begrepen dat zelfs de RvB zich ertegen heeft bemoeit. Men heeft er blijkbaar genoeg van dat decreten als “alle externen de deur uit” gewoon aan de laars wordt gelapt door de eigen managers.
Dat dit een behoorlijk druk moet geven op Myler en Associates om alleen al het administratieve gedeelte te regelen, dat kan ik mij voorstellen.
Maar als de leiding van een bedrijf zich echt conformeert met dit soort afspraken, dan ontstaat er een groot voordeel in de onderhandeling: Er is weinig werk in de markt en veel aanbieders. Gooi maar omlaag je prijs. Kortom: de voordelen die je hebt als je goed inkoopt. Als je kan zeggen tegen een intermediair: je komt er niet meer in, tenzij je via mij komt – dat geeft je flink veel onderhandelingskracht.
Ik denk dat dit soort partijen vooral erg goed zijn, als de vraag en het aanbod naar/van externen relatief generiek is. Als er een algemene marketing manager wordt gevraagd, dan is er redelijk aanbod. Wordt er gevraagd naar een marketing manager met 42 jaar ervaring, dan wordt de spoeling dun. Ik verwacht daarom dat ze zich vooral richten op de 80% generiek in de prijs en zich minder druk maken om specialisten. Aangenomen dat er wel overal vraag is naar specialisten, natuurlijk.
Natuurlijk: In deze markt is iedere opdrachtgever koning in de onderhandeling. Als het dadelijk weer iets beter wordt, dan kan ik mij voorstellen dat er meer problemen ontstaan om de juiste mensen naar binnen te halen, als de condities erg scherp blijven.
Bas van de Haterd
@Ewout: nou, als jij dat ook logisch vind, zat je blijkbaar ook fout, niet? Immers, zoals hij zelf aan aangaf: het werkte niet. En dat is dus logisch, volkomen logisch, dat heb ik uitgelegd.
Dat je inkoopvoorwaarden (die 15%) kunnen verbeteren: ja. Dat daarmee je totale prijs iets kan dalen: ja. Maar dat de prijs van de freelancers gaat dalen, no way. En wat hij stelde was: zowel de prijs (loon) als de inkoopvoorwaarden(het percentage). En dat zeg ik dus dat nooit zou zijn gebeurt. Je stelt dat ze graag voor grote bedrijven willen werken? Geloof ik je op je woord. Maar niet voor 25 euro per uur minder.
En vergeet niet: voor de ABN AMRO ook een andere bank. Net zo goed als die algemene interim marketing manager is natuurlijk ook ABN AMRO in te wisselen voor 10 of 20 andere grote bedrijven van naam en faam. Net zo goed als de concurrentie aan de freelancer kant is er een concurrentie aan de opdrachtgevers kant.
Dus dat je totale kostprijs omlaag gaat: ja, doordat je marge kan dalen. Dat is een kwestie van onderhandelen, een vaardigheid die men daar blijkbaar niet tot in de finesse bezit (zo blijkt tenminste uit zijn interview). Dat de uurprijs van een freelancer daalt: nee, dat zal niet snel gebeuren in economisch goede omstandigheden.
Wanneer deze clubs inderdaad de ENIGE ingang zijn heb je gelijk, maar zijn ze dat? Volgens mij kunnen nog veel partijen aan die organisaties leveren. En wat met detacheerders? Die zitten er (b.v. op IT gebied) meer dan genoeg. Kan je je via één van die partijen laten detacheren, ook geen probleem.
Ik geloof zeker wel in dergelijke constructies en sites. Zonder twijfel. Maar Ewout, jij redeneert nu vanuit moeten, controle en eisen. Als community man zou je toch moeten weten dat dat symptomen zijn van wantrouwen en in de vorige eeuw thuis horen. En dat gedreven op die drijfveren, je nooit het echte talent binnen zal halen omdat niemand zich daaraan confirmeert als het goed gaat. En vergeet niet, de krapte blijft zelfs als het slecht gaat, met alle pensioneringen.
En omdat ABN AMRO denkt vanuit controle, macht en inkoopvoorwaarde, geloof ik niet in associates. Daar zitten straks de kneusjes van de interim markt, want de rest weigert met ze zaken te doen. En dan zie je managers heel snel eieren voor hun geld kiezen en weer de bureaus inschakelen, of de freelance communitites die wel de talenten hebben.
Ewout Wolff
(denkmodus: zal ik Bas eerlijk opbiechten dat ik gezakt ben mijn met urentarief in deze slechte tijd? Maar niet doen dan) 😉
Maar ik denk dat je een gevoelige snaar bij mij raakt: yup, mijn gedachten werden beïnvloed door wat angstige gevoelens. En inderdaad: ook door de huidige recessie worden mijn gedachten wat gekleurd.
Ik denk dat we het voor een groot deel eens zijn (he, jammer) – als generiek aanbod voldoende is, dan mogen deze partijen ze hebben. Ik wens inderdaad mijzelf toe dat ik meer te bieden hebben dan “zomaar” een marketing manager te zijn.
Wat Associates & Myler betreft: we gaan het zien waar het heengaat. Goed om te zien dat jij ook vinger aan de pols houdt.
Groet, Ewout.
Steven
Ben benieuwd wat deze ontwikkeling op de lange termijn oplevert. Weer een bedrijfstak die uitsterft?
Ewout Wolff
Steven, ik denk niet dat je zo negatief hoeft te denken: ik denk dat er altijd intermediairs zullen zijn voor personeel en freelancers en experts. Al was het maar omdat het behoorlijk tijdrovend kan zijn om dit soort mensen te vinden, als je zelden gebruik van hun diensten maakt en je naar iets specifieks op zoek bent.
Dat er een slachting kan plaatsvinden: ja, dat geloof ik wel – iedereen die te generieke diensten biedt/bood zal de komende jaren problemen gaan ondervinden: het is te gemakkelijk om dit werk nu door internet (zoek) diensten te laten doen.
En voor de hoop voor intermediairs : laten we vooral niet vergeten dat er nog zoiets is als innovatie – die bal ligt nu bij intermediairs. Ik zie nu al een aantal hoopvolle tekens. 😉